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成為AE之王(基本入門篇)
作者:佚名 日期:2003-2-21 字體:[大] [中] [小]
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一般AE的工作包含兩個部分:客戶溝通和財務目標。
Paper-work
AE工作形式很大一部分都是paper-work?蛻魷贤ㄊ紫仁桥c客戶策略溝通會議,AE負責整理會議記錄(合作的步驟、期限和責任),和客戶開完會后,一般都有一個公司的內(nèi)部會議。(也應該有會議記錄)。最后就是電話溝通和實地考察形成紙上的報告。在服務客戶的過程中,還需要做給客戶作狀態(tài)告知的進度表,進度表一般指詳細的工作時間安排。假如是品牌代理的客戶,進度表上的工作還需要雙方簽署確認:哦!原來要做的是這些工作。一般來說,每周一中午把工作周報傳給客戶,然后每天電話溝通確認工作的進度。
工作單
等明確客戶需要的時候,AE就開始下單(創(chuàng)意工作單)。比如說要做一張海報,工作單上就要體現(xiàn)詳細的信息和要求。其他還有調(diào)研工作單和媒介投放單等。工作單的意義是承認工作合法性。只有填寫了工作單,該項工作才得到財務的監(jiān)督和承認。有了工作卡,就盡量避免口頭交代事情,強調(diào)工作合法性。工作單一般有財務對應的編號,等財務結(jié)算的時候可以很方便地得知項目成本。
內(nèi)部會議
作為做溝通的AE有責任組織召開內(nèi)部會議。為了保證會議有效,所以要確認應該來的人,和這些應該來的人的時間是不是能協(xié)調(diào)在一起。作為發(fā)動者,AE要控制會議的進度,主題,氣氛。而且到最后必須要有結(jié)論和分工安排(或者是確認工作程度)。
態(tài)度
定位的問題:廣告公司賣的是專業(yè),這也是種產(chǎn)品。保持堅持專業(yè)的發(fā)展的清醒。對客戶,不能敬若神明,堅持專業(yè),不遷就客戶的喜好(一般是不專業(yè)的個人喜好)。非是應付客戶,而是為了專業(yè)的發(fā)展。走的是雙贏的路。最好能在適當?shù)臅r機跟客戶成為朋友。把應酬當做是開會。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做對是最關(guān)鍵的。保護自尊心,懂得忍耐。當你成為了AE,一定要有一個保險箱把自己的自尊心保護起來。為了在方案或者創(chuàng)意上有點的激發(fā),廣告人的工作時間應該是24 小時any time。所以廣告人的平均壽命也只55歲左右。保持狀態(tài),在面對客戶的時候需要投入感染力。如果你很悃,就不要去見客戶了。
位置感與責任
對外:AE不適宜與客戶高層溝通。
對內(nèi):專業(yè)領(lǐng)袖做決定,AE只是做事情。
責任是明確的,沒有推卸責任的可能。不要在A客戶面前提起B(yǎng)客戶。不要把責任往主管身上推,也不要在公共場合談客戶的機密。給客戶的東西,每個環(huán)節(jié)的參與成員都要簽署,客戶簽署確認。找到錯誤出在什么環(huán)節(jié)。
提案前后
會議前確定會議的時間、地點、人員、內(nèi)容、設備(投影儀等)。還有演示的策略。會議中AE除了做情況記錄,還要明確會議的共識和結(jié)論。會議后最好有一份檢討:目的是否達到?如果失敗,是什么環(huán)節(jié)出問題:是提案的細節(jié),還是專業(yè)上的失誤。
另外最好把提案的內(nèi)容大綱先發(fā)給客戶,讓客戶了解內(nèi)容。不能把客戶叫來,然后大家一起浪費時間。如果提案通過了,AE的事情就變成收錢和開發(fā)票。還有就是評估某環(huán)節(jié)工作的成本考慮外包。等發(fā)給客戶完稿,去財務哪里截卡,表明工作結(jié)束。然后開請款單,把發(fā)票開給客戶。45天內(nèi)催款。注意文件存檔(電子和paper-work)。
提案過程
注意講所有思路,方向是沒有錯的。允許客戶在我的思路完整表達后才講話。在客戶說話的時候,也不打斷客戶的思路。做到言之有物,但不要把你不知道的和沒有經(jīng)過細致考慮的東西提供給客戶。失敗的例子:鮮橙多要在世界杯期間計劃加大投放,北京X唐一個女傻瓜AE說,中國隊踢得很不好。結(jié)果客戶說,哦,這樣?就放棄了這個項目。后來花了很多工夫去說服客戶還是投放量減少了很多。
時機
電子郵件是沒有時間限制的。電話的話要爭每天客戶聽到的第一個電話。如果是方案討論最好在吃飯前后,那時候人的思維比較靈活。盡量笑,客戶聽得到。
客戶需要怎樣的AE
聰明的、專業(yè)的、能解決問題的、有規(guī)矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴格控制成本的、主動的。除了相貌是其中最不重要的,其他的,你具備多少。